(마케팅 전략) 비지니스 강자의 3가지 마케팅 전략
지난 주 마케팅전략 칼럼을 통해 강자와 약자는 크기나 규모가
아닌 경합국면에서 힘의 우열로 강자와 약자로 나눠진다는 말씀드렸습니다.
아이폰에서는 누가 강자일까요?
대부분이 스스로를 약자라고 생각하는 소기업. 소상공인 입장에서 늘 약자로
살아야한다면 너무 억울합니다. 하지만 경합 국면에서 큰 것만이 이기는 것이 아니라
강한 것이 이기는 것이기에 소기업, 소상공인의 성공 사례도 가능한 것입니다.
지역의 강자 - 치킨아리랑
지역과 판매루트의 강자- 아리랑패널
다시말씀드리자면 기업의 규모나 자본의 크기로 강자로 칭하는 것이 아니란겁니다.
그렇다고 사장이 힘센 운동선수 출신이라서, 건물을 몇채 가지고 있는 부자라서
강자가 아니라는 겁니다.
비지니스 세계에서 강자와 약자를 나누는 경합국면에서의 강한 것이고
그 기준은 오직하나 "고객 점유율"입니다.
고객 점유율은 내 상품을 이용하는 구매 고객이 많다는 것 뿐아니라 잠재고객과
충성 고객 또한 만들 수 있는 마케팅의 씨앗을 가지고 있다는 것입니다.
대기업에서 고객점유율을 가지고 국내.외 신문이나 메스컴에서 피터지게
싸움을 하는 것은 바로 고객 즉, 돈입니다. 현재와 미래의 돈 줄이라는 것이죠.
비지니스 세계에서의 2위는 곧 약자이기에 1위를 뺏기위한 고객쟁탈전을 하고 있는
것입니다.
비지니스 강자의 기준은 고객점유율 1위입니다.
단, 고객 점유율이 1위라고 해도 고객 점유율 26.12% 이상이여야 하고
2위와의 격차가 2배 가량 되어야 합니다.
점유율이 73.9%이상이면 정면숭부에서는 언제나 승리하는 절대강자입니다.
위 조건을 갖춘 강자는 3가지의 마케팅 전략이 유리합니다.
먼저 동질화 전략입니다. 강자의 가장 기본적인 전략으로 싸움의 방식을 약자와
똑같이 하는 것입니다. 싸움의 방식이 똑같으면 숫자가 많고 덩치가 큰 놈이
이깁니다. 똑같은 무기성능이라면 병사가 많은 쪽이 이긴다는 것입니다.
비지니스에서는 품질이 똑같으면 수량이 많은 쪽이 이기고, 똑같은 영업방법을
구사하면 영업사원 숫자가 많은 쪽이 유리하다는 것입니다.
농심은 과연 동질화 전략을 펼칠까요? 자존심을 내세울까요?
또한 강자는 약자가 차별화하여 틈새를 노리고 들어오는 것을 미리 막는 전략을
폅니다. 대기업에서 대.중.소, 고가.중가. 저가,최저가 형태의 모든 제품을 다 취급하며
약자기업이 차별화하여 치고 올라올 구멍을 안 만들어 주기위한 복합화 전략을 입니다.
마지막으로 강자는 소비자와 직접 대면하는 판매가 아닌 총판, 도매상, 대리점 등 중간에
판매망을 끼고 판매를 하는 간접화가 유리합니다. 같은 시간과 노력이라면 사람들이 많이 있는 대도시, 광역권의 고객을 대상으로 광범위한 영업 방식을 하는 것이 효과적이겠죠.
강자의 이러한 전략을 모른체 대기업에서 또는 업계 1위의 기업에서 그렇게 한다고
좋은 방법인량 무턱대고 모든 고객층과 대도시 또는 조.중.동 지면이나 방송광고등을
따라하는 약자들이 많이 있습니다.
자본이나 인재가 부족한 약자는 강자를 흉내내서는 절대 성공할 수 없습니다.
강자의 시장만 키워주고 시간이 지나면 약자는 산화될 뿐입니다.
흉내는 강자들만 누릴 수 있는 그들만의 전략인것입니다.
"내가" 고객이라면 1위와 같은(유사한) 상품으로 같은 영업루트를 통해 같은 판매방식으로
같은 상품을 구입한다고 할때 1위와 그 이하의 곳 중 어느 곳에서 구매하겠습니까!!
현곡(賢谷) 허성용의 짧은 생각
