마케팅전략의 중요성은 아무리 강조해도 지나지치 않습니다.
그 중요한 마케팅전략에서도 가장 중심이 되는 것은 고객이죠.
특히 타겟팅된 고객의 욕구는 마케팅 전략을 세울 때 필수적으로 파악해야 하는 거이죠.
고객의 욕구를 잘 파악하지 못해 많은 마케팅 비용을 들이고도 효과를 못 본 사례가 있어 소개하려 합니다.
얼마전 마케팅 컨설팅 의뢰가 들어와 컨설팅을 진행하게 되었습니다.
컨설팅을 의뢰한 업체는 부동산 교육을 진행하는 업체로 그 분야에서 상당한 위치를 확보하고 있는 업체였습니다.
이 업체의 고민은 "예전과 동일한 방식으로 마케팅을 진행하고 있는데 교육생모집이 점점 어려워지고 있다"는 것이었어요.
주로 진행했던 마케팅은 경제신문에 많은 비용(월 4-5백만원)을 내고 지면광고를 내는 거였는데, 요즘은 신문 지면광고를 내도 교육신청자가 2-3명에 그친데요.(예전에는 몇십명씩 신청했었는데)
왜 이렇게 됐는지 모르겠다고 한숨을 쉬시더군요.
이야기를 듣고 보니 "전과 동일한 마케팅을 했는데 급격히 고객이 줄어든 것은 고객의 문제인 것 같다 "는 생각이 바로 들었어요.
마케팅 효과가 20-30% 차이가 나는 것은 여러 이유가 있을 수 있지만, 이 정도로 큰 차이가 나는 경우 대개는 고객문제이거든요.
하나하나 분석하고 파악해보니 역시 고객 문제였더군요. 고객의 욕구 변화를 파악하지 못했던 거죠.
이 업체의 고객들은 20-50대의 부동산을 가지고 있고, 부동산으로 재미를 보았거나 부동산을 통해 좀 더 재테크를 하고 싶어하는 경제적인 여유가 있는 분들이었어요.
그리고 이렇게 수강생이 줄어들기 시작한 시점은 2,3년 전부터 였고요.
그 사이 어떤 고객의 욕구가 변화 되었을 까요?
2-3년 전이면 부동산이 한참 침체기로 접어들어 굉장히 어려워지고 있을 때지요.
부동산이 한참 잘 나가던 때의 고객들의 고민은 "어떤 부동산을 사야 돈을 많이 버나?", "아파트냐?, 상가냐?, 토지냐?"였다면, 부동산 침체기에 접어든 고객들의 고민은 "지금 가지고 있는 부동산을 어떻게해야 덜 손해보나?", "얼마나 있어야 부동산 경기가 좋아질까?"라는 거죠.
바로 이렇게 고객의 욕구가 변화되었던 것이죠.
시장상황에 의한 고객 욕구 변화를 파악하지 못하고 침체기에도 예전과 똑같이 "어떤 부동산을 사는게 좋은지, 부동산으로 재테크하는 방법" 등을 이야기 했으니 고객의 반응이 있을리 없죠.
부동산 가격은 날마다 떨어지는 데 부동산으로 재테크하라면 누가 그걸 믿고 교육을 받을까요?
지금 시기에는 "가지고 있는 부동산을 효율적으로 처분하여 손해를 줄이는 법"이나, "침체기에 효과적인 부동산 관리법"등이 고객의 욕구에 대응하는 것이죠.
해서 교육과정을 재정비하여 고객의 욕구를 맞추도록 하였고, 블로그나 신문광고의 주제나 카피도 현재 고객의 욕구에 맞도록 수정하게 하였지요.
문제의 요인이 파악되고 나니 바로 해야할 일들이 정리가 된다며 상기된 얼굴로 무척 만족해 하셨어요.
결국 홈페이지 전면 수정과 전반적인 운영에 대한 컨설팅까지도 의뢰를 하셨지요.
지금은 고객의 욕구에 맞게 교육커리를 조정하고 있습니다.
마케팅은 항상 고객이 중심입니다.
특히 고객의 욕구가 변화될 만한 것들에 대해서는 세심하게 지켜보고 반응해야 합니다.
그것을 놓쳤을 때는 아무리 많은 비용을 들여 마케팅을 펼쳐도 실패할 것 입니다.
반대로 고객의 욕구를 정확히 파악하고 변화에 민감하게 반응한다면 성공하는 마케팅이 될 것 입니다
