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[칼럼/허성용] 고객이 진정 원하는 것이 무엇인지 파악하라

사업을 하는 많은 사장들, 특히 제품의 연구개발에 목숨을 건 분들은 상품에

반해 있습니다. 그런 분들은 새로운 아이템을 선정할때도 그런 관점으로

생각을 하게 됩니다.

 

오로지 상품, 상품, 상품

 

상품과 사랑에 빠진 것이죠~~ 자신의 상품에 반한다는 것이 무슨 문제일까요?

자신의 상품에 반하지 않고 어떻게 고객에게 판매를 할 수 있다는 말인가?

의아해 하실겁니다.

 

  

 

 

물론 상품에 자신이 있고 애정을 갖은 것은 너무 당연한 일일겁니다.

다만 누구를 대상으로 하는냐가 제대로 된 사랑을 전달하게 될 것이란 말입니다.

쉽게 말해 고객에게 팔리지 않는 상품은 궁극에는 내가 사랑하는 상품이

아니라 애물단지가 될것이니까요...

그렇다면 누구에게 반하라는 것인가요? 정답은 고객입니다.

고객에게 반해 있어야 고객의 니즈가 무엇인지.. 원츠가 무엇인지 파악할 수 있고

이를 만족시킬 수 있기 때문입니다.  고객에게 반해 고객이 무슨 고민을 하고 있고

그것을 해결하려고 노력할때 고객도 당신 즉, 당신의 상품에 반하게 됩니다.

 


 

 

상품에 반한 사장님은 1등급 00 우유라고 할때 고객에 반한 사장님은

소화가 잘되는 00우유, 민감한 장에 맞는 00 우유라고 한다는 겁니다.

이렇듯 상품에 대한 판매를 늘리고 싶다면 주인공은 상품이 아니라 고객이 우선이

되어야합니다. 홈페이지의 예를 들어보겠습니다. 당신은 아토피에 도움이 되는

비누를 생산하고 있습니다.  그렇다면 어떤 홈페이가 만들어져야합니까?

보통은 상품의 효능, 성분, 효과, 종류, 가격 등의 상품의 좋은 점을 많이 알려서

주문으로 유도하는 식의 홈페이지를 만들려할 겁니다. 그러나 상품을 팔라고 싶으면

상품설명부터 하지 말하야합니다.

 


 

 

인터넷을 사용하는 사람들은 대부분 상품 구매가 직접적인 목적보다는

정보를 얻기 위해 인터넷을 이용합니다. 네이버등을 통해 키워드 검색을 하고

관련 사이트를 방문하게 됩니다.

 

당신이 아토피로 고생하는 자녀를 둔 부모라면 어떤 기대를 하고 홈페이지를 방문할까요?

아토피에 효과가 있다고 하는 상품사진이나 상품설명을 원할까요? 대부분은 아닐겁니다.

정확한 아토피에 대한 정보나 도움이 되는 지식을 원할 겁니다.

 

아토피로 고생하는 주변 사람들의 체험담을 듣고 정보를 교류하고 싶고 나아가

내가 고민하는 문제에 대한 해답이나 해결책을 원할겁니다. 즉 나의 고민을 만족시켜 줄

정보가 충분히 실린 사이트, 그런 사이트를 운영하는 운영자라면 신뢰가 갈거란 이야기입니다.

 

 

 

이 정도라면 당신이 사랑하는 그 비누를 판매한 것이나 마찬가지입니다. 그 부모는 아토비

비누의 존재를 알고  있기 때문에 "당신이 사주세요"라고 하지 않아도 "저에게 파세요"라고

의뢰가 올거란 이야기입니다.

 

그렇게 지속적으로 고객의 고민과 욕구를 해결하려고 한다면 그 부모는 지속적인 구매를

해주는 것은 물론 충성스런 고객이 되어 줄 것입니다. 

등록자

관리자

등록일
2017-06-20 10:27
조회
224