마케팅전략에 있어서 중요한 부분인 상품전략으로, 최강의 브랜드를 키우고 성공한 독일의 마와(mawa)라는 기업에 대해서 알아보고자 합니다.
마와는 옷걸이를 생산하는 업체입니다. 알다시피 옷걸이는 대표적인 저가 상품이죠.
이런 저가상품인 옷걸이에 명품들이 가지고 있는 브랜드가 있을 수 있을까요?
특별한 차별화가 어렵기 때문에 이런 상품에 브랜드가 있기는 어렵습니다.
하여 이런 옷걸이를 브랜드화 하여 인건비가 비싼 유럽의 독일에서 생산, 세계로 수출한다는 것은 대단한 일입니다.
마와의 미카엘라센크 CEO
이렇게 성공한 마와의 상품전략은 한가지에만 집중했다는 포인트가 있습니다.(상품한정)
60년간 옷걸이 하나만을 생산해 왔다고 하네요.
하나의 상품으로 한정하는 상품전략은 마케팅전략에서 매우 중요하게 다뤄지고 있는 부분이죠.
하나의 상품으로 한정하여 집중했을 때 나타나는 효과는 다음과 같습니다.
1. 자연스럽게 고객이 한정됩니다.
상품이 한 품목으로 한정되었기에 고객 또한 그 하나의 품목을 기대하고 필요로하는 고객으로 한정되어지죠.
고객타켓팅이 쉽게 되어 마케팅에 유리합니다.
2. 하나의 상품만을 계속해서 생산하고, 연구하기에 노하우가 축적되기 쉽습니다.
노하우란 특별한 것이 아닙니다. 오랫동안 하나에 집중하여 알게되고 취득하게되는 그들만의 기술력입니다.
당연히 한 상품에 집중하니 제조공정이나 디자인, 기능별 특성화 등이 쉽게 쌓여 가겠죠.(마와의 옷걸이는 다른 업체의 프라스틱 옷걸이와 달리 금속재질에 특수코팅한 옷걸이로 옷이 미끌어지지않는다고 합니다. 그리고 다른업체의 옷걸이는 1-2년이면 파손되는데 마와의 옷걸이는 기본 10년의 품질보증을 약속한다고 하니 대단하죠.)
3. 하나의 상품에 한정하였기에 자연스레 전문가, 전문업체로 인식되어 집니다.
전문가 , 전문업체로 인식되어 진다는 것은 무슨 의미인지 아시죠.
고객에게 전문가로, 전문업체로 인식되어지면 고객들이 찾아오기 시작합니다. 영업이 쉬워지죠.
심지어는 고객을 선별 할 수도 있습니다. (마와의 경우는 해외파트너를 선정할 때 브랜드를 다루는 방법을 이해하는 기업인지를 확인한다고 하네요) 그리고 가격경쟁에 있어서도 비교적 자유로워집니다.
전문가의 제품은 가격을 논하지 않습니다.(병원 의사에게 진료비 깍아달라하지 않잖아요. 시장에서 콩나물을 사도 덤을 요구하고, 비싸다고 하면서 말이죠.)
4. 자연스레 1.2.3의 과정을 통해 브랜드가 형성됩니다.
오랫동안 한 분야의 전문가, 전문업체로 인식되면 브랜드가 형성됩니다.
특별히 브랜드 전략을 사용하지 않아도 자연스럽게 그 기업체, 상품, 운영자가 브랜드화 됩니다.
이렇게 되면 고객에게 더욱 알려지고, 전문화 되어지겠죠.(마와는 패션업계의 최강 브랜드로 자리잡았습니다. '명품옷걸이'로요)
어떤가요? 상품전략 잘 수립해서 마케팅에 접목해야겠죠?
특히 자본, 시간, 인력 등 모든 것에서 제한적인 소기업, 소상공인에게는 상품전략(상품한정)이 무엇보다도 중요합니다. (상품한정으로 마케팅이 집중되고 비용대비 효율을 극대화 시키는 것만으로도 상품전략의 중요성은 충분합니다.)
자신이 취급하고 있는 상품을 다시한번 점검하고 체크해 보세요.
고객이 원해서, 다른업체가 하니까, 기본적으로 있어야 될 것 같아서, 매출이 올라갈 것 같아서.......
이런 이유로 상품의 종류를 늘려가고 있지는 않으신가요?......(조심하세요.)
