[마케팅전략] 차별화전략 그것은 명확한 이유를 찾아내는것!
지난번 칼럼에서 차별화전략에 대해 잠깐 언급했지만 사장의 마인드, 전문성등이
차별화 전략의 중요한 포인트가 될 수 있다고 말씀드렸는데요..
성숙기 시장에서 고객에게 기능이나 성능을 최고, 최신으로
매번 업그레이드 하면서 자사의 상품을 차별화하기는 여간 힘든 일이 아닙니다.
빠르게 변화하는 트랜드에 발맞추어 연구개발이나 성능향상을 위해서 노력하는 것은 너무
당연한 부분이겠지만, 실제 사업을 운영하는 사장의 입장에서는 새로운 제품에 대한 홍보와
영업프로세스의 숙달 등 일정 시간이 지나서 수익을 낼만하면 또다시 업그레이드하는
재 투자의 비용을 걱정하는것은 너무 곤혹스런일입니다.
그렇다면 비용을 덜 들이고 차별화 할 수 있는 다른 것은 없는 것일까요?
고객에게 반응을 일으키는 차별화 요소는 없는 것일까요?
질문을 한번 던져보겠습니다.
"나"는 진정 이일(성공)을 통해 얻고자하는 것은 무엇입니까?
"나"의 상품은 고객에게 어떤 이익을 줄 수 있습니까?
수많은 곳 중에서 고객이 "나"(나의상품) 찾는 이유는 무엇일까요?
그 이유를 명확히 찾아내고 알릴 수 있습니까?
위의 세가지 이유가 분명하다면 다른 경쟁사와의 기능이나 스팩보다
더욱 확실한 차별화 요소를 가지고 있다고 생각합니다.
예를 들어 보겠습니다. 우리가 매일 걱정하는 점심.
식당을 고를 때 구매 기준은 사람마다 다 틀릴겁니다.
문제를 내 봅니다. "나"는 어떤 집을 선호하시는지요?
1.재료가 신선한 집
2.맛이 있는집
3.인테리어가 좋은집
4.서비스가 좋은집
5.몫이 좋은집
6.넉넉한 인심이 있는 주인장
정답은 몇 번 입니까?
수 많은 취향의 고객 욕구를 소규모로 운영하는 식당입장에서
전부를 맞출 수 있을까요? 현실적으로 쉽지 않습니다.
"내"가 자주 가는 식당은 어떤 이유에서 그 집을 가고 있는지요?
몇가지의 사례를 보겠습니다.
중구에 한 식당 한켠의 사진입니다.
20년 이상 한 업종에 종사한 분이 "손님이 맛있게 드시는 한 그릇에 제 자부심이 담겨 있습니다."
어떻습니까? 여러분이라면 어떤 곳을 선택하시겠습니까?
패널을 전문으로 하고 있는 아리랑 패널 시스템입니다.
" 오늘도 시공사(시공자)님의 시공비용을 줄여드리기 위해 최선을 다하겠습니다"
사무실 문을 열자마자 보여지는 사명알림판입니다.
대한민국 패널을 하고 있는 그 어떤 곳도 대표자가 회사가 시공사의 비용을 덜어드리는
고민을 하는 곳은 찾을 수 없을겁니다.
우리나라 학생과 직장인 70%가 아침을 거른다고 하여, 매일 아침 100인분의 빵을
직장인과 학생에게 무료로 나눠주고 있는 안산 한양대역 앞
좋은 아침 제과점입니다.
사례의 업체들은 목표는 사업성공입니다. 하지만 그안에는 각자가 그 사업을 하는
나름의 목적(이유)를 명확히 나타내고 있습니다.
내가 사업을 해야하는 명확한 이유, 고객이 찾아가야할 명확한 이유가 있는 집과
그렇지 않는 집 중 고객은 어느 곳을 선택할까요? (방향없는 사업은 말할 것도 없습니다.)
이 글을 읽고 계시는 "나"는 그런 명확한 이유가 있나요?
그런것이 없다고 낙담할 필요는 없습니다.
왜냐면 지금 당장 내가 왜 이 사업을 하는지?
고객이 나의 상품을 이용해야하는 이유를 고민하면 됩니다.
실천 강령입니다.
첫 번째, 없으신 분은 명확한 이유를 고민해보시고
두 번째, 이유가 명확한 분은 그것이 내부고객(직원)과 외부 고객에게 잘 드러낼 수
있도록 잘 나타나고 있는지
세번째, 실천을 통해서 원하는 성과에 도달할때 까지 정교하게 다듬어 보시기 바랍니다.
-현곡(賢谷) 허성용의 짧은 생각-
