[마케팅컨설팅] 약자의 상품전략은?
어제 오후에는 마케팅컨설팅을 진행하였는데요..
상담을 오신분은 축산 유통업체의 최영일 대표님입니다.
현재 수입육을 취급하는 회사와 실제 훨씬 큰 돈육, 우육 제조 업체를 운영 하고 계신 분입니다.
실제 매출 규모도 상당하시고, 제조업과 직영 축산 전문매장의 몇 곳은 판매망과 지역에서
1위를 하고 있다고 합니다.
현재는 일반 마트에 정육 입점매장과 직영으로 운영하는 마트까지 계속적으로
사업의 규모를 확장하고 있습니다. 금번 컨설팅은 일반 마트와 입점 매장등
고객과 직접적으로 접촉하는 매장 운영, 달라진 고객층등 여러 요인으로 마케팅컨설팅을
의뢰하셨습니다.
(우계원 마케팅지도사 눈에서 레이져 나올것 처럼 경청중입니다. 우계원지도사 수고했어요^^)
운영중인 마트의 경우 지역에서 이미 1위업체가 있고, 후발주자인 마트는 시장에서 약자입니다.
약자는 강자와는 다른 차별화, 세분화, 집중화를 해야합니다.
특히 상품전략,고객전략, 지역전략, 영업전략등 약자의 전략을 펼쳐야합니다.
약자의 상품전략을 보자면, 약자의 상품전략의 목적은 나만의 차별화를 바탕으로
한 상품을 통해 1위를 하는 것입니다. 그러기 위해서는 상대의 경쟁을 피할 수 있는 틈새상품을
개발하는 방법으로 상품의 폭을 좁게 세분화하는 것이 중요합니다.
1등을 할 수 있는 나만의 세분화된 상품을 개발하는 것!!
상품의 폭을 좁게 가져가야하는 이유 중 하나는 경영력의 분산 때문입니다.
100의 경영력을 1곳에 집중할때 성과는 100의 제곱인 10,000이지만
2개로 나누면 50제곱(2500)+ 50제곱(2500)으로 5000이됩니다.
경영력을 한곳에 집중할 때 보다 성과는 반으로 떨어진다는 것입니다.
실제 경영력이 약한 소기업, 소상공인이 남들의 말만듣고 "저 아이템이
요즘 뜬다더라" "저걸로 누가 돈을 벌었다더라"에 손대서 잘 나가던 사업체가
경영력이 분산되고 약해져서 결국은 망하는 업체를 경우를 종종 보기도 합니다.
또하나 상품의 폭을 좁혀야하는 이유는 상품의 폭이 넓으면 상품에 대한
이해도, 지식의 깊이, 영업 기술이 낮아질 수 밖에 없습니다.
각기 다른 상품의 가짓수는 고객층이 다를 가능성이 많고, 고객층이 다른
여러 고객은 경영력을 분산 시키게 됩니다.
따라서 약자는 가장 잘 할 수 있는 상품 1가지에 집중하고, 전문성을
강화해야합니다. 전문성 없는 상품을 이것저것 나열하는 것보다
한가지 전문상품이 훨씬 더 많은 이익을 내는 것은 너무 당연합니다.
분식점에서 떡볶기 부터 설렁탕에 전복죽까지 50여가지가 넘는 곳과
라면만 취급하는 전문점과 분식점을 찾는 고객의 관점이라면
어느 곳을 택할 가능성이 많은가요?
그곳을 찾아야할 이유가 분명한 곳, 많은 동종 업계 중에 최대표님이
운영하는 매장에 "고객이 가야할 구매 이유를 찾는 것" 오늘 마케팅컨설팅의
핵심이었습니다.
20년 이상의 축산업 전문가의 경험과 좋은 상품을 공급하는 능력과
그 이익을 사회 사업으로 환원으로 생각하는 마인드까지.....
금번 마케팅컨설팅을 바탕으로 최대표님의 사업이 실제 성공사례로 보고할 수 있도록
마케팅지도사의 입장에서, 성공을 기원하는 한 사람의 응원자로서 힘을 보태려합니다.
많은 분들의 격려 부탁드립니다. ^^
