시사뉴스타임즈 소상공인마케팅협회 탐방기사<작지만 강한 기업이 되는 비즈니스1등전략과 마케팅노하우 전달>

연평균 75만 여명의 소상공인이 폐업을 하고 있다. 창업자 대비 폐업률은 자그마치 85%에 이른다. 그러나 고객을 모집하고 매출을 일으키는 마케팅 전략으로 그 지역에서 1등 사업장이 될 수 있다. -한국소상공인마케팅협회 황문진 회장-

당신이 성공하지 못한 이유는 주제파악을 못했기 때문?

승산 없는 게임을 만났다고 치자. 일종의 최홍만 같은 거대한 골리앗을 만났다고 치자. 안타깝게도 살다보면 그럴 때가 있다. 정말 이기고 싶은데 승산이라고는 눈곱만치도 찾아볼 수 없는 그런 경우를 종종 맞닥트리게 된다. 이럴 때 당신이라면 어떻게 하겠는가? 포기할 것인가? 하지만 우리는 알고 있다. 거대한 골리앗도 지혜와 용기 앞에서는 맥을 못 췄다는 사실을. 알지 않는가. 그 조그만 소년 다윗이 어떻게 골리앗을 상대로 이겼는가를. 그게 바로 전략이다. 그러기 위해서는 주제파악을 해야 한다. 혹 당신이 성공하지 못했다면 그것은 주제파악을 못했기 때문이다. 화날 일이지만 그렇다.

작은 회사도 1등 할 수 있다! 강자와 싸워 이기려면 180도 다른 전략필요

(주)비즈노 컨설팅의 성장을 필두로 2009년 설립된 사단법인 한국소상공인마케팅협회는 저비용으로 고객을 확보하는, 이른바 고효율 마케팅전략 노하우를 알려주는 교육기관이다. 비즈노성공실천단으로 명명되는 그간의 교육으로 다수의 성공사례를 창출한 바 있는 비즈노 컨설팅이 주로 30인 이하의 소기업 경영자를 위한 교육에 초점이 맞춰진 거라면 소상공인마케팅협회는 실질적으로 필요한 전략을 현장에서 컨설팅해주는 마케팅지도사를 양성하는데 주력하고 있는 국내유일의 교육기관이다. 협회는 현재 서울을 비롯해 안양, 충남, 용인, 천안 등에 지회를 두고 있다.

비즈노 컨설팅의 대표이자 중소기업 경영 전략가로 저명한 황문진 협회장은 “제 아무리 상품이 좋아도 고객이 알아주지 않으면 아무 소용이 없다”고 말하며 “저 또한 상품만 좋으면 고객이 알아주겠지 하는 순진한 생각으로 창업했다가 돈만 날리고 문을 닫은 경험이 있다”고 했다. 황문진 협회장. 그는 원래 대기업 사원으로 일본 지사에서 8년간 근무했었다. 그러다 IMF가 터지는 바람에 귀국한 그는 기업의 경영악화로 인해 퇴사를 하게 되었다. 이후 황 협회장이 선택한 것은 자영업이었다. 그는 “대기업 사원으로 있을 때는 고객을 모으는 일에 신경 쓰지 않았는데, 자영업을 하면서 마케팅에 대한 접근을 못 해 초기에 실패를 많이 겪었다”고 회상했다.

당시 황 회장이 깨달은 것은 대기업과 소기업은 그 문화와 운영 면에서 완전히 다르다는 것이었다. 토끼가 아무리 발버둥 쳐도 사자를 누를 수 없듯이 소기업이 대기업 논리를 따라가다 보면, 결국 잡아먹히고 만다. 따라서 강자를 상대로 하려면. 강자의 싸움방식이 아닌 약자의 싸움방식으로 접근해야 하며 그 마케팅과 전략은 180도 달라야 한다. 이러한 경험적 이론을 구축한 황 회장은 ‘작은 회사는 전략이 달라야 산다’, ‘저비용으로 고객을 확보하는 노하우’등의 저서를 발간, 비즈니스 전략노하우가 필요한 독자들로부터 많은 호응을 얻어왔다. 생각해보면 그간 소상공인을 위한 전문 서적이나 관련 교육은 거의 전무한 상황이었다. 서점에 가보면 대기업에 맞는 세련된 이론의 마케팅 서적이 일렬로 진열돼 있을 뿐이다. 
황문진 협회장은 “소상공인이 대기업의 사례를 읽어보아도 그 순간에는 좋은 내용이라고 생각하며 고개를 끄덕이게 된다. 그러나 막상 책을 구입해 사업현장에 접목하려고 보면 괴리감을 느끼게 된다”고 말했다. 또 정부기관에서 운영하는 교육만 보더라도 대부분 창업에 필요한 교육일 뿐, 소상공인 마케팅지원을 중점적으로 하는 곳은 실질적으로 없는 실정이다. 특히 대부분의 소상공인들은 영업점에 묶여 있는 경우가 많아 마케팅교육을 받고 싶어도 쉽게 자리를 비울 수 없는 경우가 많다. 바로 그 점이 한국소상공인마케팅협회에서 사업현장을 찾아가 맞춤형 컨설팅을 지원해줄 마케팅지도사를 적극적으로 양성하는 이유이다.

저비용과 고효율, 게릴라방식의 감성마케팅 필요

그렇다면 소상공인들을 위한 전략과 마케팅 노하우는 무엇일까. 이에 황문진 협회장은 “이른 바 경영전략, 상품전략, 지역전략, 영업 전략에 맞는 저비용과 고효율 전략이다. 그 뒤 감성마케팅으로 고객의 반응을 끌어올려야 한다”며 그러한 방법으로 값싼 마케팅 도구인 전단지와 명함, 인터넷, 모바일 등을 통한 일명 게릴라방식으로 접근, 차별화된 감성마케팅을 시도해야 한다고 전했다. 좀 더 구체적인 방법에 대해 묻자 한국소상공인마케팅협회 허성용 사무총장은 “전단지 마케팅도 고도의 전략이 요구된다”고 언급하며 “보통 신문지에 끼어들어오는 전단지들은 소상공인들이 전단지 제작소에 의뢰해서 만드는 것들이 대부분이다. 그러나 명심해야 할 것이 전단지제작소는 말 그대로 제작소이지 마케팅에 대해서는 전혀 모른다는 것이다. 따라서 우리는 그 영업장에 맞는 효과적인 전단지를 제작할 수 있도록 컨설팅해준다”고 말했다. 현재 소상공인마케팅협회는 이러한 마케팅지원을 통해 다수의 소상공인들의 성공창출을 돕고 있다.

황문진 협회장은 “전략의 미스는 전술이 커버 할 수 없다”고 말하며 눈앞의 돈 버는 것보다 더 중요한 것은 돈을 벌 수 있는 시스템이라고 강조했다. 더불어 “마케팅은 경영전략의 53%를 차지할 만큼 중요하다”며 아무리 세계적인 특허 상품을 만들었다 해도 그것을 써주는 고객이 없으면 결국 시간을 낭비에 불과하다고 지적했다. 때문에 황 회장이 누누이 강조하는 사업성공의 키워드는 바로 ‘고객확보’이다. 마케팅은 ‘마케+ing'이다, 즉 고객의 마음을 끌어당기는 것이 마케팅이라며 잠재고객, 구매고객, 단골고객, 충성고객으로 구분되는 4단계의 고객 확보가 중요하다고 언급했다. 즉 잠재고객을 어떤 식으로 구매고객으로 유도할 것인지, 또 어떤 식으로 종국에는 충성고객으로 만들 것인지가 성공핵심의 요소라는 것이다. 그런데 요즘 대부분의 마케팅은 잠재고객을 확보하지 않은 채 구매고객을 바로 유도하려고만 하기 때문에 불필요한 실패를 낳는다고 지적했다.

끝으로 황문진 협회장은 “먼 거리인데도 불구하고 일부러 서울교육장까지 찾아와 교육을 받는 분들을 보면 그 열정에 탄복하게 된다”며 “실질적으로 소상공인 마케팅 지원이 절실한 곳은 지방이라는 점을 감안해 내년에는 우선 100여개의 전국 지회를 설립할 예정에 있다”고 밝혔다. 더불어 “한국소상공인마케팅협회는 고급인력의 마케팅지도자들을 적극 육성, 사업현장을 방문해 전단지, 명함, 간판, POP, 모바일, 온라인마케팅에 관한 유용한 방법을 알려 사업성공을 도울 것”이라며 소상공인들의 밝은 내일을 전망했다. 

성공사례작은 기업도 1등할 수 있다! KBS개그콘서트에서 맹활약을 떨쳤던 개그맨 김대범이 대표로 있는 레드펌킨은 소기업마케팅 지원컨설팅 교육으로 성공한 대표적인 업체이다. 현재 부동의 결혼식 사회섭외 1순위를 달리며 급성장한 레드펌킨의 가도현 실장은 “사업부도 후 경제적으로 어렵던 시절, 결혼식 사회섭외 아이템을 생각해냈지만 돈도 없는 상황에서 무엇을 어떻게 시작해야할지 난감했다”며 당시를 회상했다. 이어서 그는 “그러던 중 우연히 황문진 협회장이 운영하는 비즈노컨설팅 강의를 듣게 되었고 그것을 계기로 돈 들이지 않고도 할 수 있는 여러 전략과 마케팅 노하우를 배우게 되었다”고 밝혔다. 그것이 무엇이냐고 묻자 “고객확보가 포인트다”라고 말한 가도현 실장은 그 예로 온라인상의 고객후기를 전면에 내세워 홈페이지를 찾은 고객들의 신뢰를 얻는 것이었다. 더불어 잠재고객들을 상대로 기본정보만 남기면 소책자를 먼저 주는 방식을 도입, 모바일 및 메일링 마케팅을 꾸준히 했고 그 덕분에 많은 계약을 체결할 수 있었다고 덧붙였다.   *결혼식사회섭외 1위! 레드펌킨(www.redpumpkin.co.kr) / 1566-1421