어제 토요일 옥션에서 진행하는
중급코스의 옥션 마케팅과정을 무료수강하였습니다.
강의 내용중에 예시로서
컴퓨터의 세트상품(본체+모니터+마우스+메모리)을 판매하는데 있어
A는 57만원 B는 54만원에 같은 제품을 판매하는데
A는 어떻게 판매를 활성화 할 수 있을까요?
라는 질문을 수강생들에게 강사님이 질문을 하였답니다.
컴퓨터제품이라서 가격비교가 정확히 비교되는 동일 제품이랍니다.
어느제품이 더 낫거나 성능이 좋거나 이런 변수가 전혀 없을 것이고
B가 싸게 판다는 것은
A보다 대량사입으로 인한 이익 창출이 일어난다고 보면
A보다 B가 규모가 크다고 보아야 겠지요 ~~~~
A가 가격을 낮춰서 B 가격으로 팔면
당연히 이익이 남지 않아서 적정마진을 볼 수 가 없고
또한 B 역시 가격을 낮추어서 판매를 하면 A는 버틸 수가 없겠지요
여러분이 A라면 어떻게 하겠습니까?
사은품을 주신다구요~~
결과적으로 B도 얼마든지 따라서 할 수 있다는게 결론이었고
오히려 A에게는 사은품까지 재고로 남아 치명적일 수 있답니다.
첫번째 답은 아이템을 변경하는 것이었습니다. 즉 문을 닫으라는 이야기이지요~~
정확한 비교가 가능한 사업은 사업을 포기 할 만큼
온라인판매에서는 가격이 중요하기도 하지요~
두번째 답은 "어르신을 위한 컴퓨터세트상품으로 제품컨셉을 잡아라" 였습니다.
마케팅협회에서 수도 없이 강조하는 이상적인 고객한정,세분화가 옥션에서도
중요한 마케팅의 방법으로 강의되는 것을 알 수 있었습니다.
같은 제품구성이지만 어르신을 위한 컴퓨터 제품으로서
특별함과 상세페이지를 재구성하고 어르신들에게 필요한 홈페이지주소를
즐겨찾기를 하는등 비용을 들이지 않고 어르신을 위한 특별한 컴퓨터라고
포지셔닝을 하면 어르신컴퓨터를 구매하는 자녀들에게 어필을 할 수있으므로
3만원의 가격차이를 극복할 수 있고~~~
이렇게 하면 B는 A를 경쟁자로 보지 않으므로 당분간 따라하지 않는다고 합니다.
그동안 시장을 선점하면 사입능력이 생겨서 B가 모방을 하여도 대처할 수가 있다고 합니다.
새삼 그동안 비즈노 성공실천회에서 배웠던 고객세분화의 중요성을 다시금 느낍니다.
