차별화 어려운 업종과 상황에서 어떻게 차별화요소를 이끌어서 마케팅을 펼칠 것인가?
많은 컨설팅을 진행해 보지만 항상 제일 어려운 부분이 차별화 컨셉을 잡는 부분이다.
다행히 업종이나 개인적인 상황에 의해 무난히 차별화 요소가 부각되는 경우도 있지만 그런 경우는 상담히 드문 경우이다.
경쟁이 심하고, 보편화, 정형화 되어 있는 경우는 대부분이 차별화 요소를 잡아내기가 어렵다.
대표적인 업종이 치킨집, 삼겹살, 태권도 체육관 등 이다.
얼마전 분당 청솔마을에서 태권도 체육관을 운영하시는 조은식 관장님과 마케팅 컨설팅이 있었습니다.
고객, 상품, 지역, 차별화요소 등을 살펴보던 중 관생들이 늘어가다가 어느 순간 주춤하고 그 이후는 조금씩 줄어 현재는 가장 관생이 많았을때 보다 30%가량 관생이 줄었다.
원인은 관장님이 외부활동(태권도 국제심판 활동)으로 체육관 관리에 소홀했던 것이다.
상담실에서 컨설팅 중인 조은식 관장님과 나(마케팅지도사 김기수)
다들 알다시피 처음에 매출을 올리는 것보다 떨어진 매출을 다시 끌어올리는 것이 휠씬 어렵다.
다행히 상황의 심각성을 인지하고 처음 시작하는 마음으로 열심히 준비하니 다시 관생들이 모이고 전고점을 돌파하기 바란다.
태권도장의 경우는 수련비도 거의 동일하고, 교육과정, 이벤트 등이 거의 비슷비슷하여 차별화 하기가 만만치 않았다.
그래서 2시간의 컨설팅 결과 차별화된 관생관리와 고객후기 등을 통한 고객과의 관계형성으로 서둘지 말고, 차분히 진행하고자 하였다. 가정으로 보내지는 가정통신문, 고객후기, 치밀한 관생 관리 시스템 등을 구축하여, 믿고 맡길 수 있는 체육관으로 컨셉을 잡았다.
전단지를 하고 싶다고 컨설팅을 의뢰하셨지만 제가 일단 만류하였고, 명확한 마케팅 전략과 맨투맨식의 치밀한 고객관리로 어머니들의 맘을 잡는 쪽으로 진행하면서 이후 추이에 따라 전단지, 명함, 홈페이지 등을 진행하기로 하였다.
"태원도 체육관 하시면 정말 잘 하시겠어요"
컨설팅이 끝나갈 무렵 관장님이 저에게 던진 말이었다. ㅋㅋㅋ
(이참에 태권도장을 차려~~~)
결과에 만족하시고 돌아서는 고객을 볼 때 항상 그렇지만 자부심과 보람을 느끼게 된다.
소기업, 소상공인의 경우는 조금 매출이 오른다고 자만해서는 안된다.
특히 대표가 등한시하게 되면 그 걸로 끝이다. 항상 노력하고 고객의 고민과 고통을 해결하고자 하는 마케팅을 지속적으로 펼쳐야 할 것이다.
