[마케팅전략] "마케팅을 짜는 당신" 1등이 왜 좋아?
지난번 마케팅전략에서 약자와 강자를 말씀드리면서
1위를 해야하는 목표에 대해 말씀드렸는데요...( http://sbma.me/100142893971)
우선 "내"가 취급하고 있는 상품을 바탕으로 나의 상품이 경쟁사(또는 상품)와 비교해
어떤 강점을 가지고 있고, 나의 상품이 고객으로 하여금 어떤 가치를 줄 수 있는지
나만의 독자적인 가치는 있는지 등을 검토하시는 것이 중요합니다.
만일 당신이 약자라면, 위 부분을 토대로 마케팅전략을 수립하실때 1위를 할 수 있는
4가지 방법을 고민해보시기 바랍니다.
첫 번째 내가 취급하는 상품 중 어떤 상품이 1위를 할 수 있는지? 1위를 할 수 있는
상품을 결정하는 것입니다. "나"의 자본, 시간, 능력을 투입했을때 향후 3년 이내에
1위를 할 수 있는 상품이 무엇이 있는지? 찾는 것입니다. 이미 찾으신 분도 있고, 앞으로
찾으셔야할 분도 있을겁니다.
두 번째, 나의 능력,규모나 경험을 바탕으로 어떠한 고객층에서 1위를 할 수 있는지?
1위를 할 수 있는 고객층을 결정하는 것입니다. 약자는 모든 대상을 고객으로 둘 경우
성공확률이 줄어듭니다. 불특정 대상을 나의 고객으로 생각하는 것은 대기업이나 강자가
취하는 마케팅전략입니다.
자라다 미술의 경우처럼 후발주자인 업체가 미술관련 모든
대상을 고객으로 생각한 것이 아닌 6~11세까지의 남자 아이를 둔 엄마를 고객으로
세분화 하였기에 그들이 고민하는 문제를 찾아 내고 빠른 시간내에 부분1위를 할 수 있었던 것입니다.
세 번째, 내가 어느 지역에서 1위를 노릴 것인가? 거점을 가지고 영업지역과 범위를
결정하는 것입니다. 지역전략은 란체스타법칙만이 가지고 있는 독특한 특징인데요..
요즘처럼 온라인상에서는 전국을 대상으로 하는 것 같지만 실제 자신의 상품은
온라인으로 효과적이지 않음에도 전국을 대상으로 사업을 하는 경우가 비일비재합니다.
네 번째, 고객을 확보하기 위한 효과적인 영업방법 즉, 1위를 할 수 있는 영업방법(고객관리)을
결정하는 것입니다.
위의 경우처럼 상품, 고객층, 지역, 영업에서 한가지라도 1위가 되면
수익이 극대화되는 4가지 1위 유리의 원칙이 있습니다. 일종의 집중효과에 의한 플러스 작용이랄까요
2위는 절대 맛볼 수 없는 1위만의 특별함이 있습니다. 예를 들어(중국집) 얘기를 해볼까요~
첫 번째, 경비절감입니다. 1위가 되면 고객에게 소문이 나고 고객이 찾아오는 등
매출이 엄청납니다. 그럼 각종 비용은? 어떠한가요?
하루 짜장면 50 그릇 파는 집과 1000 그릇 파는 집의 원가 비용은
엄청난 차이를 가지고 옵니다. 양파 10자루와 한 트럭의 판매가가 어떻게 같을 수 있겠습니까.
배달을 할 때도 고객과 고객사이에 거리가 좁아 한번 나갈때 여러집을 한꺼번에
나갈 수 있고, 돌아올 때 회수도 빠르고 기름값도 절약할 수 있겠죠. 직원한명당 관리할 수 있는
고객도 많아집니다.
두번째, 소개입니다. 주변에 누가 짜장면 잘하냐? 여기 어디가 젤 유명하냐? 란 물음에 당연 제일 잘나가는 집을 소개해줍니다. 두번째로 잘하는 집이라고 소개하진 않습니다. 물을때도 두번째로 잘되는
집을 찾진 않겠죠~ 우리가 머리속으로 생각하는 1등만 생각하는 머리 구조 때문이겠죠.
세계에서 제일 높은산은?
두번째로 높은 산은?
달에 처음으로 착륙한 사람은? 그럼 두번째는?
세 번째, 집중입니다. 점유율 1위인 A 반점이 63%의 점유율, 2위는 B 반점이 17%
3위는 C반점이 14% D반점 6%라면 4위인 D반점은 1위의 10분의 1의 점유율로 1위로부터
강한 압박을 받아 도산하게 됩니다. (란체스타 경영- 다께다 요우이찌)
그럼 도산한 D반점의 6% 고객들은 어디로 갈까요?
네 번째는 영업유리의 원칙입니다. 1위의 경우 영업을 할때 직원들이 "저희는 이 지역 1등입니다.
또는 이 동네에서 저희가 제일 잘합니다. 손님이 제일 많습니다. " 이렇게 영업을
자신있게 진행합니다.
2위나 3위는 어떠할까요? " (저흰 두번째로 잘하는데요").. 손님이 저 집이 더 많지만..
저희도 뭐 나름 맛있습니다. " 뭔가는 자신이 없는 것은 당연합니다.
이렇게 1위가 되면 유리한 원칙을 바탕으로 수익률이 차이가 나게 되는 겁니다.
같은 시간과 같은 일을 하는데 누구는 월 1000만원을 버는데, 누구는 월 100만원을 벌지 못해
하소연하는 현상이 그래서 나타나는 것입니다.
"1등만 기억하는 더러운 세상"이라는 개그맨의 유행어 처럼 고객의 머리속에는
1위만 기억하는 유리한 점이 있기에 "마케팅전략을 짜는 당신" 세분화된 시장에 1위를 목표로
오늘도 퐈이팅입니다.
-현곡(賢谷) 허성용의 짧은 생각-
