많은 소기업, 소상공인들에게 마케팅컨설팅과 강연을 진행하면서 항상 공통적으로 느끼게 되는 것이 ‘마케팅전략이 부족하다’는 것이다. 특히 요즘같이 경기가 안좋을 때는 마케팅전략의 중요성이 더 크게 느껴진다.
전쟁에 비유될 만큼 치열한 경쟁의 세계에서 싸워서 살아남으려면 반드시 자신만의 마케팅전략이 있어야 한다. 이러한 마케팅 전략의 핵심은 경쟁상황을 최대한 유리한 상황, 즉 이길 수 있는 상황을 만들어 내는 것이다.
이기는 상황을 만들고 싸우는 전략의 달인 이순신장군(약자의 필승전략)
대부분 소기업, 소상공인은 자신만의 마케팅전략 없이 경쟁에 뛰어든다 그러다 보니 경쟁업체들과 유사한 마케팅, 혹은 동일한 마케팅을 하고 있다. 남들과 똑같은 명함, 전단지, 홈페이지, 블로그 등을 가지고 이미 자리잡고 있는 경쟁업체를 어떻게 이길 수 있는가? 과연 고객의 반응을 일으키고 매출을 올릴 수 있을 것인가?
자금, 고객, 인력, 노하우 등 여러 분야에서 부족한 소기업, 소상공인(약자)이 경쟁업체와 똑같은 마케팅을 한다는 것은 결과가 나와있는 싸움을 하는 것이다.
약자는 동일한 조건과 동일한 마케팅으로는 절대 강자를 이길 수 없다.
경쟁업체와 같은 마케팅, 경쟁업체를 따라하는 마케팅은 강자만이 할 수 있는 마케팅전략이다.
동일한 조건일때에는 강자가 유리하기 때문이다.
그럼 약자가 할 수 있는 마케팅전략은 무엇일까?
약자가 강자를 상대로 이길 수 있는 전략은 강자와 차별화된 방법으로 유리한 경쟁 국면을 만드는 것이다. 약자가 강자가 되고 강자가 약자가 되는 상황을 만드는 것, 자신이 이길 수 있는 상황을 만드는 것이 약자의 마케팅 전략이다. 약자의 마케팅전략은 크게 차별화, 세분화, 집중화 세가지로 압축할 수 있다. 다음에 나오는 사례를 통해 그 내용들을 짚어보자. 마케팅전략이 얼마나 중요한지, 어떤 전략을 세워야 하는 지 알 수 있을 것이다.
아래의 사례는 마케팅 교육과 컨설팅을 통해 마케팅전략을 수립, 실천하여 성공적인 사업을 진행하고 있는 아직 서른이 되지 않은 젊은 청년 사업가의 이야기이다
이 청년사업가는 아동미술교육을 사업아이템으로 삼았다.
막상 아동미술교육이라는 경쟁의 무대에 발을 들여놓고 보니 이미 자리를 잡고 있는 수 많은 미술학원과 방문미술교육업체들이 있었다. 사업경험도 부족하고, 자금도 부족했던 상황에서 뚜렷한 마케팅전략 없이 무모하게 이들 업체들과 경쟁할 수는 없었다. 그 상태에서 경쟁한다면 필패할 것이 너무도 뻔했기 때문이다.
이 청년사업가는 여러 고민을 하던 중 마케팅교육을 받고 자신만의 마케팅전략을 세우게 된다.
기존의 미술학원이나 방문교육업체들은 4,5세 유치원생부터 고등학교까지의 학생을 대상으로 미술교육을 진행하고 있었다.
이런 일반적인 미술학원과 차별화를 하기 위해 본인은 ‘5세에서 13세까지의 남자아이들만을 위한 미술교육’으로 상품을 한정하여 세분화 하였다. 그리고 나니 고객은 자연스럽게 ‘그 또래의 남자아이를 아들로 둔 엄마’로 세분화 되었다.
이렇게 차별화, 세분화를 통해 ‘5세에서 13세까지의 남자아이만을 가르치는 미술교육 전문업체’라는 마케팅 전략을 세울 수 있었다. 학원 위치도 아이들 교육에 관심이 많고, 비교적 비용으로 학원 설립이 가능하고, 엄마들의 입소문이 활발한 신도시(일산)로 택하였다.
다음에 진행한 내용은 세분화된 고객들의 욕구 파악이었다. 5세에서 13세 사이의 아들을 둔 엄마들이 미술교육을 시키면서 고민하는 부분이 무엇인지를 파악하고, 남자아이들의 특성에 맞는 미술교육에 대한 내용들을 정리하기 시작했다. 남자아이는 여자아이와 근본적으로 차이가 있다는 점과 남자아이의 특성에 맞는 미술교육에 대한 정보를 블로그와 홈페이지를 통해 지속적으로 발산하였다. ‘초보엄마도 가능한 내 아들 미술교육 노하우’ 라는 제목의 소책자도 만들어 배포하기 시작했다. 세분화 된 내용대로 교육과정도 남자아이의 특성에 맞게 개발하고, 명함, 전단지, 블로그, 카페, 홈페이지 등 모든 마케팅을 남자아이 미술교육에 관련된 차별화된 내용으로 진행하니 성과가 하나, 둘 나타났다.
고객의 욕구에 맞는 정보제공 '소책자'
지금은 남아미술전문업체, 남아미술교육전문가로 자리잡아 방송출연은 물론 도서 출판, 강연 등 승승장구하고 있다. 남아미술이라는 차별화된 교육을 받기 위해 대전, 안양, 의정부, 서울성북구 등 각지의 고객들이 일산까지 오고 있다. 상담을 신청해도 며칠을 기다려야 할 정도로 바빠졌다.
놀라운 것은 이렇게 진행되는데 걸린 시간이 불과 2년밖에 걸리지 않았다는 것이다.
이렇듯 성공적인 마케팅성과가 있었던 것은 자신만의 마케팅전략을 수립하였기 때문이다.
마케팅전략을 통해 특정분야와 특정고객에게 전문가로 자리매김하게 되었기에 가능한 일이었다.
어떤 고객이 내 고객이고, 그 고객들이 필요로 하는 것, 고민하는 것이 무엇인지 파악하고 제대로된 마케팅전략을 수립하였기에 가능한 것이었다.
마케팅전략 없이 경쟁미술학원과 동일한 상품, 동일한 고객층을 대상으로 남들이 하는 똑같은 마케팅을 펼쳤다면 아마도 십중팔구는 사업실패로 이어졌을 것이다.
앞의 사례는 마케팅 전략을 어떻게 수립하고 실천하는가에 따라 사업의 성패가 결정된다는 것을 보여준다. 비록 강자에 비해 부족한 마케팅 능력이지만 한정된 고객층과 한정된 지역에 집중 한다면, 약자도 좋은 성과를 낼 수 있고 경쟁에서 이길 수 있다는 것을 보여준다.
지금 자신이 하고 있는 마케팅이 명확한 전략을 가지고 진행되고 있는지 반드시 돌아보라. 만약 상품과 고객층을 한정하고, 경쟁에 유리한 지역을 한정하는 차별화된 마케팅전략이 없다면, 지금 진행되고 있는 당신의 마케팅을 중지하는 것을 고려해야 한다. 진행하면 진행할수록 성과없이 비용만 축낼 수 있기 때문이다.
지금이라도 늦지 않았다. 만약 당신의 사업이 성공하지 못하고 있다면 경쟁업체와 차별화된 마케팅전략을 수립하라. 그것이 사업성공의 첫걸음이 될 것이다.
