사업을 하다가 보면 상품이나 아이템을 추가해야 하거나, 추가하고 싶을 때가 있지요.
저는 컨설팅이나 강연을 하면서 상품이나 아이템을 늘리는 적합한 시기는 현재의 상품이나 서비스가 해당분야에서 압도적인 1위를 했을 때라고 생각 합니다. 현재 한분야에서 압도적인 1위를 달성하지 못하고 상품이나 서비스를 늘려간다면 소기업소상공인의 마케탱전략 중 기본요소인 집중화 전략에 위배되어 위기를 초래할 수도 있습니다.
상품의 추가에는 이렇듯 마케팅적인 시기가 있습니다. 이런 시기를 잘 살펴서 늘려나가야 합니다.
상품을 추가하는데 있어서 시기보다 중요한 것이 고객입니다. 역시 마케팅에서 고객이 빠질수는 없지요.
추가하는 상품이나 서비스의 고객이 기존의 고객과 얼마나 연관성이 있느냐가 중요합니다.
가장 좋은 상품추가는 기존의 고객층이 새로운 상품의 주고객층이 되는 것입니다.
마케팅에 있어서 가장 비용이 많이 들어가고 힘든 부분이 잠재고객의 정보를 수집하는 것입니다.
새로운 상품을 추가함에 있어서 기존의 고객층이 새로운 상품의 고객층과 일치하거나 많은 부분 중복된다면 앞서 말한 잠재고객의 정보에 들어가는 마케팅 비용과 노력이 세이브 될 것입니다.
다시말해 잠재고객을 확보한 상태에서 시작하는 것이니 성공할 확률이 그만큼 높아지는 것입니다.
고객을 생각지 않고 단순히 상품성이나 시장성, 주변의 추천 등으로 무리하게 사업을 확장하여 실패한 경우는 많이 있습니다.
특히 기존의 상품이나 고객과의 연계성을 고려하지 않은 추가와 확장은 그간 쌓아온 전문점, 전문가라는 전문가 포지셔닝을 한순간에 무너뜨릴 수 있습니다.
예를 들어 삼계탕을 전문으로 하던 업체가 갑자기 김치찌게나 감자탕을 상품으로 추가한다면 삼계탕 전문으로 그간 쌓아왔던 고객들의 신뢰가 떨어지고, 전문점에서 종합점, 잡탕점으로 추락하게 됩니다.
삼계탕전문점에서 감자탕을 추가하면 기존의 삼계탕 매출에 새로운 감자탕 매출이 더해져 매출이 올라갈 것이라 생각한다면 커다란 오산인 것이죠.
아마도 전문점에 대한 신뢰성을 잃게 되면서 삼계탕을 찾던 고객이 줄어들어 전체 매출에 악영향이 미치게 될 것 입니다.
상품, 서비스의 추가와 확장은 신중하게 생각해서 진행햐야하고 반드시 기존고객과 차별화요소의 연계성을 고려하여 진행하여야 실패할 확률을 줄일 수 있습니다.
마케팅적으로 사업, 상품, 아이템 확장시 주의해야 할 사항
1. 현재 한 분야에서 압도적인 1위인가?
2. 추가하고자하는 상품이나 서비스의 새로운 주고객층이 기존 고객층과 얼마나 겹쳐지는가?
3. 현재의 차별화요소를 연계하고 지속, 발전시킬 수 있는가?
4. 전문가포지셔닝에 저해되지는 않는가?
