오늘은 "마케팅분석을 통한 효율 측정하기"에 대해 말씀드리겠습니다.인터넷 고객 모집을 할 때 수치를 계측하는 것은 매우 중요합니다.
저도 과거에 고객 모집을 힘들어하던 시기가 있었습니다.예전에는 단 30명의 세미나를 만석으로 채우는 것도 매우 힘들었고, 잘 모으지 못했던 때가 있었습니다.
그 때의 특징을 지금 생각해 보면 전혀 수치를 계측하지 않았어요.일상적인 행동 수치도 그렇고 페이지, 사이트나 랜딩 페이지의 수치나 액세스 수와 같은 데이터를 계측하고 개선해나가지 않았습니다.
그러한 과정이 없었기 때문에 먼 길을 돌아왔죠. 그러므로 오늘은 여러분에게 수치를 활용하여 상황을 더욱 개선해나가는 방법에 대해 말씀드리겠습니다.
그럼 구체적으로 인터넷 고객 모집을 할 때 수치를 알아야 한다고 말씀드렸는데, 그럼 무엇을 알아야 할까요. 수 많은 지표가 있습니다.
전문적으로 파고들면, 몇 십 개 이상의 지표가 있는데요. 오늘은 아주 중요한 지표만 말씀드릴테니 이것만큼은 기억하시면 좋을 것입니다.
먼저 그 중에서도 어떤 것을 알아둬야
하는지 세 가지를 기억하세요
1. 홈페이지와 랜딩 페이지에서의 수치, 데이터
2. 인터넷 광고, 애드워즈와 같은 인터넷 광고, 메일 매거진도 포함해서
인터넷 광고나 자신이 발송하는 메일 매거진에서의 수치입니다. 이건 나중에 또 설명해 드릴게요
3. 소셜 미디어의 수치
이건 블로그나 유튜브, 페이스북과 같은 것에 관한 수치, 데이터입니다. 이 세 가지를 최소한 알아두어야 합니다.
먼저 이 중에서도 몇 가지 중요한 점이 있는데 하나씩 설명해 드리겠습니다. 먼저 첫번째는 사이트 '방문 횟수'를 기억해 두세요
이게 뭐냐면 어떤 일정 기간 내에 한 사람이 여러분의 사이트를 몇 번 방문했는가 하는 수치입니다.
간단히 말하면 여러분이 어떤 홈페이지를 봤습니다.그 후로 한 번 그 페이지에 들어갔다가 브라우저를 닫고 다른 작업을 하다가 다시 한 번 같은 날 다른 시간대에 그 페이지를 두 번 봤습니다. 그럼 하루 중에 여러분이 그 사이트에 방문한 횟수는 3번이라고 할 수 있습니다.
이 방문 횟수는 간단한 개념이지만 아주 중요하므로 기억하시기 바랍니다.
그리고 두번째는 '유니크 비지터 (순방문자) 수'라는 게 있습니다. '유니크 비지터 수'라고 하면 어렵게 느껴지는데요. 이건 사실은 아주 간단한 거에요
일정 기간 내에 '몇 명'의 사람이 여러분의 사이트를 방문했는가 하는 수치입니다. 예를 들면 하루 동안 여러분이 한 사이트를 여러 번 봤다고 해도 그 날의 유니크 비지터 수는 여러분 한 명이라는 것입니다.
다음으로 '클릭 수'를 기억해 두세요
일정 기간 내에 여러분의 사이트 내에서 사람들이 어떤 게시물을 클릭한 수를 말하는 것입니다. 클릭한 수 그건 어쩌면 메일 매거진을 발송하여 그 안에 설치된 판매 페이지로 유도하는 URL을 클릭한 수일 수도 있습니다.
혹은 판매용 랜딩 페이지 안에 다양한 상품을 안내해 두었는데 그 중 몇 개의 상품을 몇 번 클릭했는지를 말하는 것일 수 있습니다. 그러므로 어떤 것을 몇 번 클릭했는지가 아주 중요합니다. 그러므로 이 '클릭 수'라는 개념도 확실히 기억해 두세요.
다음은 가장 중요한 거죠
'구매 수'입니다. 컨버젼레이트, 즉, 구매전환율이라고도 합니다.
'구매 수'란 실제로 여러분이 달성하고자 하는 목표입니다. 예를 들어 유망 고객 획득을 목표로 삼았다면 그 수치를 말하는 것입니다. 또는 상품 판매를 목표로 삼았다면 판매된 수를 말하는 것입니다. 이것이 '구매 수'라는 것입니다. 여기서 한 가지 주의해야 할 것이 있습니다.
'구매 수'는 온라인과 오프라인 중 어느 것을 경유해서 왔는지 나눠야 한다는 것입니다. 가령 처음에 랜딩 페이지를 통해 얻으려고 했어도 팩스 DM을 통해 왔거나, 전단지를 통해 왔거나 다른 사람의 추천으로 오는 등 오프라인에서 찾아온 경우도 충분히 있을 수 있습니다.
그러므로 온라인과 오프라인의 효과를 확실하게 나누어서 분석할 수 있도록 하세요. 이것이 주의할 점입니다.
여기서 '구매률을 최적화한다'는 아주 중요한 개념을 말씀드리겠습니다
'구매률을 최적화한다'
이것은 전문용어로 'Conversion Optimization'이라고 합니다.
이 영어 단어는 좀 어려울 수 있으니 외우지 않으셔도 되지만
'구매률을 최적화한다'는 것을 기억해 두세요.
구체적으로 예를 들어보겠습니다. 여러분이 어떤 랜딩 페이지를 설치했을 때 인터넷의 다양한 곳에서 액세스가 유입되어 올 것입니다. 실제로 다양한 곳에서 옵니다. 예를 들어 블로그나 애드워즈, 페이스북, 유튜브를 통해서 올 수 있죠.
다양한 곳에서 여러분의 랜딩 페이지로 유입되게 됩니다. 그 중에서 그런 것을 '소스'라고 하는데요. 어떤 소스를 경유하여 액세스한 경우가 구매률이 가장 높은지 확실히 알아두셔야 합니다.
예를 들어 5개의 액세스 출처가 있다고 하면 그 중에서 가장 구매률이 높은 액세스 출처에 자원을 집중시키면 구매률, 구매수가 보다 증가하게 됩니다. 구매률이 높으니까 그곳에 자원을 집중시키면 그 쪽을 통한 액세스를 늘리면 구매률이 점점 높아질 것입니다.
그러므로 그것 역시 수치를 계측한다면 최적화할 수 있을 것입니다.
매출을 올리는 부분에서 매우 중요한 개념입니다.이것을 전문용어로는'세분화'라고 합니다. 어디를 통해 오는지 확실히 분류한다는 것입니다. '세분화'라고 합니다
다음으로 구매률을 최대로 늘리기 위한 또 하나의 중요한 개념은 '테스트'라는 개념 '테스트'를 한다는 개념을 말씀드리겠습니다.아무리 뛰어난 마케팅의 프로라 하더라도 한 번에 적중시킬 만한 카피 문구를 쓰거나 주문이 폭주할 만한 광고문을 쓸 수는 없습니다.
그럼 프로 마케터, 정말 마케팅을 잘하는 사람들은 어떻게 하냐면 무한정 테스트를 반복합니다. 테스트를 반복한다는 것은 시장 즉 마켓에 여러분이 내는 광고나 표현을 평가받는 것입니다.
그리고 그 때의 최대 공약수라고 할까요. 최대의 시장에서 평가를 받는 것이니까 가장 최적의 것이 지지를 받게 될 것입니다. 이 점을 기억해 두세요.
구체적으로는 어떤 것을 바꿔가며 테스트하면 좋은지 말씀드리겠습니다. 한 가지는 '페이지의 내용을 어떤 내용으로 할 것인가' 어떻게 구성할 것인가.
다음으로 '어떤 카피 문구를 쓸까' 카피 문구는 정말 중요합니다.
언어를 사용하여 표현하는 방법 그것이 카피 문구입니다. 매우 중요합니다.
세 번째는 '어떤 이미지를 사용할까'
이미지는 시각적인 것이므로 매우 중요한 요소입니다. 그에 더해 앞서 말씀드린 동영상을 넣은 것도 구매률을 높이는 데 매우 도움이 됩니다. 그러므로 이러한 변수를 많이 만들어 놓고어떤 것을 어떻게 바꾸면 얼마나 성약률이 변화하는지를 계속해서 테스트해 나가야 합니다.
이러한 '테스트'라는 과정을 반복함으로써 테스트를 하는 사람과 하지 않는 사람 사이에는
반년이나 1년 후에 전혀 다른 결과가 나타날 것입니다.
이것은 저도 해 온 것이고, 다양한 클라이언트의 경우를 통해 테스트의 높은 효과를 몸소 체험한 것이므로 여러분에게도 여기서 강하게 말씀드리고 싶습니다
"모든 것은 테스트에 달려 있다" 는 것입니다
그럼 여기까지 수치를 아는 것이 중요하다는 것은 이해하셨으리라 생각합니다. 여기서 내일부터 쫓아야 할 한 가지 목표를 세우시기 바랍니다. 목표를 정하면 신기하게도 달성하게 됩니다.
정말 신기하죠
수치에 관한 목표를, 각각의 수치를 정해 놓고, 예를 들면 이번 달은 랜딩 페이지에 액세스를 얼마나 늘리고 싶은지, 또는 이번 달은 얼마짜리 상품을 얼마나 판매하고 싶은지, 그런 것을 하나하나 명확하게 정하는 것입니다.
그리고 이렇게 목표를 설정함으로써
그것을 달성할 수 있는 가능성이 높아질 것입니다. 왜냐하면 일상 생활 속에서 그 수치를 달성하기 위해 어떤 행동을 취하면 되는지를 무의식적으로 생각하게 되기 때문입니다.
그러므로 수치가 중요하다는 것을
기억하시기 바랍니다.
Tip1. 매출분석을 위한 일반적인 지표
매출
매출=결제횟수X객단가
비용
수익율
수익율=매출/비용
수익율=1000만원/100=1000%
전환수
전환수=유입수X전환율
전환수=20,000X1%=200
전환가치
전환가치=매출/전환수
전환가치=1000만원/100=100,000원
전환가치=DB결제율X결제액
전환가치=(100X10%)/100만원=100,000원
전환비용
전환비용=비용/전환수
전환비용=100만원/100번=10,000원
유입수
전환율
전환율=전환수/유입수
전환율=100번/10,000번=1%
유입가치
유입가치=매출/유입수
유입가치=1000만원/10,000번=1,000원
매출=유입수X전환율X전환가치
매출/유입수=전환율X전환가치
유입가치=전환율X전환가치
유입비용
유입비용=비용/유입수
유입비용=1백만원/1만번=100원
Tip2. 목표매출 분석을 위한 매출지표
목표수익율
수익율=매출/비용
목표수익율=목표매출/마케팅예산
목표수익율=1000만원/100만원=10=1000%
쇼핑몰, 오프라인서비스, 컨텐츠서비스, 개별광고수익율
최소전환수
최소전환수=목표매출/전환가치
최소전환수=1000만원/5번=200번
최소전환가치
최소전환가치=목표매출/전환수
최소전환가치=1000만원/100번=10만원
최소전환가치=전환비용X목표수익율
최대전환비용
최대전환비용=전환가치/목표수익율
최대전환비용=5만원/500%=1만원
최소유입수
최소유입수=최소전환수/전환율
최소전환율
최소전환율=최소전환수/예상유입수
최소전환율=800번/2만번=4%
최소유입가치
최소유입가치=최소전환율X최소전환가치
최소유입가치=유입비용/목표수익율
최대유입비용
최대유입비용=유입가치/목표수익율
최대유입비용=2000원/1000%=200원
전환율2-4, 전환가치10-20, 목표수익율1000-500
자! 오늘의 워크 세션입니다.
아레 질문을 댓글로 답변해 보세요
많은 응원군이 당신을 도울 것입니다.
1. 이번에 수치에 관한 이야기를 들은 감상을 알려 주세요
2. 여러분이 자신의 비즈니스에서 개선하고 싶은 수치를 알려 주세요
3. 귀사의 사이트, 여러분의 사이트나 랜딩 페이지에서 어떤 것, 어떤 조건을 바꾸면 보다
구매률이 높아질 거라 생각하시나요?
이 세 가지 점을 댓글로 공유해 주세요.
오늘은 "마케팅분석을 통한 효율 측정하기"를 말씀드렸습니다
내일은 "당신의가슴에 끈기라는 DNA를 심어라"에 대해 말씀드리겠습니다.
내일도 기대해 주세요
그럼 오늘은 이만 인사드리겠습니다
감사합니다
ps
안녕하세요 네모의미학 대표 유문진입니다. 제가 온라인 마케팅 공부를 할 때 가장 어려웠던 것은 순간적인 막힘이었습니다. 이 막힘이 자꾸 나를 좌절하게 만들었습니다. 순간순간 막힐 때 누군가에게 물어 볼 사람이 있었다면 저는 좀더 빨리 성장 했을것입니다. 그러나 그럴 사람이 없었죠. 제가 여러분의 막힘을 해결할수 있는 도움을 드리겠습니다. 마케팅 공부를 하다가 모르는 것은 언제든지 연락 주시기 바랍니다. 기꺼이 도와 드릴게요. olpe@naver.com 으로 메일을 주시면 언제든지 답변을 드리겠습니다. 감사합니다. |
