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당신의 제품 어떻게 팔것인가? II

안녕하세요 네모의미학 유태영입니다. 반갑습니다.

 

오늘은 온라인 마케팅에 대한 본질적인 얘기를 할려고 합니다. 왜 안팔리는가? 에 대한 주제가 되겠습니다. 내가 이렇게 훌륭한 제품을 만들어 놓았는데 왜 사람들은 내제품을 사가지 않는가? 사실상 대부분의 고민은 여기서 발전 하지 못합니다.

 

온라인마케팅의 핵심구성요소는 아래와 같이 4가지가 있습니다.

1. 전환마케팅

2. 유입마케팅

3. 마케팅분석

4. 마케팅개선

 

이 4가지 구성요소가 하나의 프로세스이자 써클입니다. 수레바퀴 돌듯이 일정한 기간동안 반복 됩니다.

 

그런데 말이죠. 온라인 사업자는 이 네가지 구성요소중에서 유입에만 전념을 합니다. 유입이란 구매할사람들을 홈페이지로 불러오는 것을 말하는데, 유입만 한다고 팔릴까요? 전혀 그렇치 않습니다. 방문자는 유입되지만 팔리지는 않습니다.

 

왜 그럴까요? 그것은 바로 구매로 전환시키지 못해서 그렇습니다. 그렇다면 왜 전환 시키지 못할까요? 이게 가장 큰 고민이죠? 유입량 대비 구매횟수를 말하는 것이 구매전환율입니다. 일정기간 방문자대비 구매횟수를 백분율로 나타내면 구매전환율이 산출 됩니다.

 

하루24시간 동안 100명이 방문해서 1명이 구매 했다면 구매전환율은 1%입니다. 이 수치가 지속되면 여러분은 망합니다. 유입비용을 감당 할수가 없기 때문입니다.

 

이제 온라인광고의 본질을 따져 볼께요.

온라인광고의 본질은 3가지 입니다.

1. 전달형태

2. 전달내용

3. 전달매체


여러분은 이 세가지 중에 무엇이 가장 중요하다고 생각 하십니까? 온라인광고의 전달형태는 5가지 입니다.

1. 텍스트

2. 이미지

3. 말(음성)

4. 동영상

5. 행동


전달내용은 회사마다 다를것이고,

전달매체는 그야말로 춘추전국시대를 방불케 하는 어마어마한 매체와 미디어들이 존재 합니다.


광고란? 소비자에게 자사의 메시지를 전달하는 것입니다. 그리하여 소비자가 인지하고 관심을 갖게하여 구매로 이끄는 것이 바로 광고란 것입니다.


좋은 제품을 개발 했으면 이제 알려야 하고 그래야 소비자들이 사든지 말든지 할테니까 말입니다.


이 중에서 제일 중요한것은 다름아닌 전달 내용입니다. 이것에 의해 대박이 나기도 하고 망하기도 합니다. 


그런데 많은 온라인 사업자들은 제품을 진열해놓고 사람들을 돈을 들여 유입해옵니다. 물론 그렇게 해서 팔리는 제품이 있고 팔리지 않는 제품이 있습니다.


여러분은 무엇을 말하고 싶으십니까? 첨단기능, 안전한제품, 편리한 조작, 병이 낫는건강식품, 병잘고치는 의사 등등 다들 결과물에 대한 특장점을 부각시키고 그것을 소비자에게 알리느라 정신이 없습니다.


심지어는 프로모션, 기획전, 가격할인, 1+1, 2+1, 추가할인 등등의 조건으로 판매 활동을 벌입니다. 주로 이런것을 말하고 있지 않나요? 


그럼에도 불구하고 여러분의 제품은 잘팔리던가요? 오히려 소비자의 냉랭한 눈초리를 받지는 않으셨나요? 


여기서 여러분은 왜? 를 말해야 합니다. 그럼에도 불구하고 왜? 왜? 왜? 안팔리는가? 이렇게 노력하는데도 왜 안팔리는가? 이렇게 말입니다. 자신에게 되물어 봐야 합니다.


저 또한 이대목에서 많은 고민을 하게 되었습니다. 안팔리는 이유를 알아보게 되었습니다. 직원들과 여러 차례 회의를 하고 그야말로 고뇌를 했습니다. 성공기업과 실패기업의 패턴을  추적하게 되었고 많은 시간이 지난후 남다른 혜안을 얻게 되었습니다.


그 결과는 성공한 기업은 그들의 존재 이유를 전달했고, 실패한 기업은 그들의 제품의 우수성과 특장점만을 전달 했습니다. 그것이 달랐습니다. 성공 패턴의 이유를 찾아 낸 것입니다.


그렇다면, 왜 존재이유를 전달한 기업은 성공 했고, 제품을 전달한 기업은 실패했는가가 궁금했습니다. 이것을 설명하기가 너무나 어려웠습니다. 


정보를 찾아 헤메던중 미국의 마케팅컨설턴트 사이먼 사이넥을 알게 되었고 그사람 역시 나와 같은 고민을 가지고 연구를하고 책도 발간 했습니다. 그의 책을 열심히 보고 유튜브의 강연도 여러차례 반복해 수강 하면서 결국, 인간의 뇌구조에 대해 알게 되었고, 뇌구조 때문에 성공한 기업의 전달내용이 왜 적합한지를 알아 냈습니다.


소비자의 뇌구조-변연계와 신피질

변연계는 의사결정, 행동, 감정을 관장하는 부분이고 신피질은 이성적, 합리적분석을 관장하는 곳입니다.  이 두기관의 가장 큰 차이점은 변연계는 언어기능이 없고 신피질은 언어기능이 있다는 것입니다. 느낌, 감정, 감성을 말하기가 어려운 것은 이것을 담당하는 변연계의 언어기능이 없기 때문입니다.


반대로 신피질은 언어기능이 있어 뭐든지 합리적이고 이성적으로 말할수 있습니다. 당신의 아내를 왜 사랑하냐고 물으면 당신은 즉답을 못하고 한참 머뭇거리다가 궁색한 답변을 내놓는 것도 같은 이유입니다.


지금의 느낌과 감정을 말해보세요. 라는 질문에 대부분의 사람들은 한번에 표현해내지를 못합니다. 언어기능이 없어서 한참동안 그 답변을 찾아 내야 하거든요. 그제품이 왜좋아? 왜샀어? 이렇게 질문을 해보아도 역시 같은 현상이 나타나며, 한참후에 그 제품의 기능이나 특징을 찾아내 답변 합니다.


대통령을 뽑을때도 마찬가지입니다. 왜 특정 후보가 좋냐고 물어보면 궁색한 답변을 늘어놓기 일쑤입니다. 이 모든 이유가 변연계가 관장하는 것인데 변연계는 언어기능이 없기 때문입니다.


전달내용의 차이가 성공과 실패를 가른다.

그렇다면 무엇을 전달할것인가?


정답은 "변연계를 자극하는 내용을 전달해야한다." 입니다.


당신의 제품이 아무리 훌륭해도 변연계를 자극하기는 쉽지 않습니다. 왜냐하면 모든 기업들이 같은 방식으로 내용을 전달하기 때문입니다.  그동안의 마케팅은 인간의본성을 토대로 이익, 혜택, 편익 그리고 결핍,두려움, 부재, 니즈, 문제해결같은 조종을 사용해 마케팅을 해왔습니다. 그래서 소비자들은 더욱 선택에 대한 장애를 겪어야 했고 지금도 많은 소비자들은 선택을 눈앞에 두고 결정 장애를 겪고 있습니다.


이것들은 대부분 변연계를 자극하는 것이 아니라 신피질, 즉 인간의 이성과 합리성을 강조하고, 안전, 생존, 비교, 프라이드 등에 소구해 왔습니다. 소비자들의 이성과 합리적분석이 선택을 앞당길수 있을까요? 아닙니다. 의사결정은 변연계가 담당하고 행동도 변연계가 담당 하기 때문에 더더욱 선택하기가 쉽지 않습니다.


칸투칸이란 회사가 있습니다. 등산관련 용품을 파는 회사입니다. 초창기 인터넷으로 등산용품을 싸게 팔던 회사입니다. 매출도 크게 많지 않았습니다. 잘 알려진 브랜드도 아니었습니다. 그냥 싸게 파니까 그나마 팔리던 제품이었어요. 그러던 어느날 이 회사는 급부상 하기 시작 했습니다.


외국계 브랜드가 판치던 4년전 일이었죠. 등산관련 대형 브랜드가 속속 상륙하면서 대한민국은 전세계 유명 아웃도어 브랜드가 잘팔리던 시절이었습니다. 물론 가격의 거품이야 이루 말할수 없었어요. 잠바 하나에 100만원을 호가하는 제품들이 즐비 했으니까요. 이에 칸투칸은 칸투칸의 정신을 만들어 홍보 했습니다. "한판붙자" 외국계 브랜드에게 도전장을 낸것입니다.


히말라야 갈것도 아닌데 등산용품이 왜그리 비싸야 하냐 칸투칸이 거품을 제거하겠다고 선언 했습니다. 칸투칸의 정신이 오늘날 번영하는 브랜드로 자리잡게 만든 원동력이 되었습니다.


오케이아웃도어, 천호식품, 참다한홍삼, 교보문고, 타타타중고자동차, 아모레퍼시픽, 타이어뱅크 이들 회사의 성장배경을 살펴보세요. 남들이 다하는 제품광고는 접어두고 그들의 존재 이유를 명쾌하고 명료하게 전달해온 회사들입니다. 뭔가 다르지 않나요.


외국의 경우도 크게 다르지 않습니다. 마이크로소프트, 애플, 사우스웨스트항공, 구글 등 다양한 회사의 성장 배경에는 그들만의 존재이유가 명백 했다는 사실입니다.


이제 소비자에게 뭘 전달해야 성공할수 있는지 감이 잡히시나요? 그것은 다름아닌 변연계를 자극할수 있는 영감, 공감, 상상력, 대의명분, 사명의식, 인류애, 진보, 도전, 혁신, 혁명과 같은 근원적이고 본질적인 내용의 전달입니다.


온라인 마케팅은 결국 구매전환율을 높이는 것입니다. 다른건 다 안돼도 이것 하나만 잘되면 됩니다.  하루 100명이 들어와서 100명이 다 구매하면 구매전환율은 100%입니다.  이 환상적인 수치를 우리는 어떻게 달성할수 있을까요? 세미나에서 모든걸 풀어 놓겠습니다. 세미나에 참석하시어 이 모든 노하우를 가져 가시기 바랍니다.


세미나일정 보러가기


네모의미학은 여러분의 성공을 돕기위해 "우리는 꿈을 가진 사람들과 함께 가치있는 미래를 만들어간다" 라고 미션을 정했습니다. 그리고 그 미션을 수행하고 달성하기 위해 행동지침을 정하고 목표를 세웠습니다.


저희 회사의 회사소개 메뉴를 찬찬히 읽어 보시길 바랍니다. 우리는 배우고 학습한것을 나누고 가르치고 코칭하면서 여러분과 함께 어깨를 나란히하고 가치있는 미래를 창조해 나갈 준비가 되어있습니다. 이제 여러분과 손만 잡으면 저먼 상상의 미래로 함께 할수 있습니다.


나는 믿습니다. 여러분이 꿈을 이룰수 있다고 굳게 믿습니다. 여러분의 이상을 실현할수 있다고 믿습니다. 그것이 나의 꿈이기에 더더욱 가슴이 벅차 오릅니다.


감사합니다.  2017년 4월 14일 오후 유태영 네모의미학 집무실에서,..

등록자

유태영

등록일
2017-04-13 15:11
조회
636

댓글 1

원철희

꿈과 이상을 실현하기위해서는 옆에서 도와줘야지만, 하고싶은 일을 랜딩을 시킬수 있습니다.
무조건 따라와라 할때는 다 이유가 있어서지만, 많은 사회 활동을 하면서 한 두번 속은 적이 아니었습니다.
하지만 여기서 따라오라는 소리는 쓸데없는 질문하지말고 시간이 부족한테 핵심을 파라는 이야기로 들립니다.
문제의 핵심은 우리가 모르기때문에 배우러 왔지만, 수 많은사람들이 똑같은 질문을 하기때문일 겁니다.
책임져줄테니 따라와, 얼마나 믿음이 가는 소리입니까? 경험하지못한자는 미래를 두려워하지만 경험한자는 즐거워합니다.
즉 ... 귀신코스를 경험한자나 설계한자는 다시 그곳을 갈때 즐겁습니다. 남의 비명소리가...
adisena@naver.com
2017-06-05 09:38